Consigli su come vendere un prodotto

Le tecniche di vendita sono le metodologie utilizzate dai venditori di un prodotto o servizio durante una trattativa. Lo scopo di queste ultime sarà quello di ottenere il consenso all’acquisto da parte del potenziale compratore.
Si tratta per questo di strategie studiate ad hoc per influenzare, in maniera positiva, il processo di compravendita.
Queste tecniche vengono studiate dai più abili venditori al fine di migliorare la probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o servizio.

I consumatori moderni sono diventati più esigenti e preparati rispetto al passato. Fanno scelte consapevoli e sono più difficili da influenzare.
Noi di gestionale.co in questo post proveremo a spiegarvi come vendere un prodotto, differenziando le varie modalità possibili e suggerendovi alcune tecniche di persuasione davvero efficaci!

Modalità e tecniche di vendita più diffuse

Tecniche di vendita porta a porta

La vendita diretta è la promozione di beni o servizi esercitata da venditori presso clienti finali al fine di raccogliere ordinativi e concludere vendite.

I potenziali clienti possono essere sia privati o anche aziende.

Nel nostro Paese la vendita diretta a domicilio è disciplinata dalla legge n. 173/2005 del Codice Civile.

La vendita diretta è praticata principalmente attraverso due modalità:

• Tecniche di vendita porta a porta: che consiste nella presentazione di prodotti o servizi da parte di un venditore che si muove su un determinato territorio per raggiungere ogni singolo potenziale cliente;
• Tecniche di vendita per riunione: in cui la presentazione dell’incaricato è rivolta a un gruppo di potenziali clienti riuniti presso l’abitazione di un ospite, che si attiva per invitare e ricevere i partecipanti;

Tecniche di vendita in negozio

Le tecniche di vendita in negozio devono necessariamente tenere in considerazione che il possibile cliente è fisicamente presente nel negozio

Inoltre la vendita si chiude nell’immediato.

Vi sono diverse strategie ma una delle più sicure è quella di saper interagire con la clientela e indurla all’acquisto senza dare quell’antipatica impressione di voler vendere a tutti i costi.
Tra gli obiettivi che un negoziante deve porsi è quello di mantenere i clienti acquisiti, fidelizzare ogni cliente occasionale e aumentare le vendite.

Ci sono alcune regole da seguire che abbiamo schemizzato in questo modo:

• accogliere il cliente in negozio e far fronte alle varie situazioni;
• interpretarne il linguaggio statico e dinamico del corpo;
• ascoltarlo e parlargli in modo psicologicamente corretto;
• impostare la trattativa e presentare gli articoli;
• condurre il cliente all’acquisto;
• suggerire acquisti complementari e supplementari;
• far fronte a richieste di sostituzione e reclami;
• allestire la vetrina in modo efficace;

Tecniche di vendita telefonica

Negli ultimi anni è diventato molto importante vendere per telefono e quindi possedere ottime conoscenze sulle tecniche di vendita telefonica.

Si potrebbe dover telefonare per raggiungere questi obiettivi:

• fissare appuntamenti;
• vendere servizi in modo diretto;
• rispondere a telefonate di potenziali clienti, che magari chiamano dopo aver visto un’offerta in TV;

A prescindere dal tipo di telefonata ci sono elementi in comune per tutte le tecniche di vendita telefonica e sono:

• Essere positivo ed entusiasta: mai sembrare negativo o depresso;
• Controllare la voce: non deve risultare rauca o insicura;
• Raccogliere informazioni: approfittare delle domande per conoscere meglio il cliente;
• Mantenere la calma: nel caso il potenziale cliente ti aggredisca o risponda male non perdere mai la calma;

Inoltre consigliamo di non chiamare mai in orari inopportuni, o durante eventi molto seguiti.
Ecco alcuni consigli pratici:

• Evita di chiamare la mattina troppo presto o in tarda serata
• Non telefonare durante partite di calcio importanti, gare di formula 1 o eventi simili;
• Non disturbare durante il pranzo o la cena;

2 tecniche di vendita famose

Le tecniche di vendita più famose sono quelle denominate AIDA e SPIN Selling.

A.I.D.A. è l’acronimo delle iniziali delle azioni da compiere e sta per:

• Attenzione: è la fase dell’incontro in cui si deve catturare l’attenzione del potenziale cliente. Essa dura pochissimo, spesso la si ottiene con una sola frase, ma è una fase molto importante in quanto, se non si ottiene sin da subito l’attenzione dell’interlocutore, difficilmente l’incontro andrà bene;
• Interesse: è la fase dell’incontro in cui si deve cercare di suscitare l’interesse del potenziale cliente. In questa fase si deve far percepire al probabile acquirente che i suoi bisogni potranno essere risolti grazie al tuo prodotto o servizio. In genere, questa fase è caratterizzata dall’utilizzo, da parte del venditore, che tendono a ingigantire i problemi;
• Desiderio: è la fase in cui il cliente inizia a desiderare la tua soluzione per uscire da suoi problemi. In questa fase il venditore deve accompagnare il potenziale cliente in un percorso in cui cerca di fargli immaginare come sarà la sua vita quando userà il suo prodotto o servizio.
• Azione: è la fase finale in cui se si è stati bravi ad utilizzare questa tecnica di vendita allora dovrà concludersi con l’acquisto del prodotto o servizio;

Lo SPIN Selling parte dal presupposto che dover vendere prodotti di modesto valore è diverso dal vendere prodotti complessi che comportano un grosso investimento da parte del compratore.

Il metodo dello Spin Selling fa leva su una comunicazione efficace (ascolto attivo), caratterizzata dal saper porre al potenziale cliente domande funzionali al nostro obiettivo.

La tecnica si basa su quattro tipologie di domande le cui iniziali specificano l’acronimo:

• Situation questions: sono tutte le domande fatte ad inizio trattativa, questa è la fase in cui si tratta di raccogliere le sensazioni e le emozioni del nostro interlocutore;
• Problem questions: sono una serie di domande utili a far emergere il problema vissuto dal cliente, identificando i propri bisogni e le sue necessità;
• Implication questions: è la fase in cui far scattare nel cliente il desiderio di cambiare lo stato delle cose;
• Need-payoff questions: sono le domande che aiutano il cliente ad esporre in modo chiaro le sue necessità e confrontare i possibili sviluppi positivi derivanti dall’acquisto del prodotto o servizio proposto;